Andrés Miquel
En pleno Vicente López se levanta la planta de Saphirus. Allí, Cristian Iuliano recibe a POLITICAR en sus oficinas para charlar sobre el fenómeno de la compañía que lidera el mercado de la aromatización. Descarta la idea de una fórmula para el éxito, y habla de una estrategia focalizada en el crecimiento a pesar de los bamboleos que tienen las reglas de juego en Argentina.
Por estas horas, está por inaugurar su propia planta para envasar aerosoles y cortar con 15 años de tercerización. Es una inversión de 3 millones de dólares con fondos propios y sin endeudamiento. Aún en un contexto adverso para el consumo y la industria manufacturera, reconoce que desde la pandemia siempre dio un salto de calidad año a año, menos en 2024.
La razón, dice, tiene una alta dosis de “suerte”. No le gusta que se piense que un empresario es un ser visionario e infalible y quiere que se terrenalice el análisis. Hoy, fabricando más de 60 millones de unidades al año, sostiene que irá por más e ingresará al mercado de los productos para lavar ropa.
—¿Cuál es la fórmula para mantener el crecimiento?
—No me gusta hablar de fórmula, porque no hay receta mágica. Además, no se puede hablar en términos absolutos porque cada categoría o sector, incluso cada momento, todos son diferentes. Yo puedo hablar con el conocimiento de nuestra experiencia. Al respecto, digo que siempre aposté a crecer porque, en algún momento, en Argentina el ciclo cambia. Y ahí hay que estar preparado para cuando el ciclo de consumo se reactive. Invertir en el momento que no estás bien, por ahí va un poquito a contramano de lo que suelen hacer las pymes argentinas, y digo las pymes porque no es la misma visión que tiene una gran empresa que se da vuelta y puede pedir recursos para sostenerse en una crisis. Nosotros dependemos de nosotros. No hay muchas alternativas. Cuando el consumo llega y uno tiene equipamiento, personal y espacio físico, estás preparado para atender la demanda.
—¿Cómo sigue ese camino en un contexto donde los argentinos están comprando menos carne que en toda su historia?
—Muchas cosas son suerte. Y nada más que eso. Yo no pensé el negocio o fabricar esto porque la gente iba a comprar mis productos en vez de un bife de chorizo. Quiero darle peso a eso porque si no parece que uno es un visionario. No es así. Muchas veces es la suerte de estar en un lugar. Si me hubiese dedicado a la industria textil probablemente no te de esta devolución, porque en este contexto es un rubro con dificultades serias. Nosotros somos un negocio de escala, con margen de ganancia muy chiquito, que quizás no es muy atractivo para meterse. Por estas mismas razones, las importaciones son dificultosas por eso, teniendo en cuenta que son cargas peligrosas a nivel internacional. Entonces, ganar “centavitos” por cada envase no es atractivo. ¿Esto lo vi? No, simplemente se dio. Hoy hay muchos sectores complicados, el consumo está complicado, y ahí nosotros hacemos cosas baratas para sostener un gusto o contar con ambientes perfumados.
“El consumo está complicado, y ahí nosotros hacemos cosas baratas para sostener un gusto o contar con ambientes perfumados”
—¿Hubo un momento o contexto dónde se dio un click expansivo para la firma?
—Si. Lamentablemente, porque la referencia no es buena, fue la pandemia. Allí, más allá de los productos, se desarrolló una conexión con la gente y, puntualmente, los chicos. Nos llegaron una infinidad de videos de chicos cantando el jingle. Y bueno, en ese marco, buscamos fortalecer el sistema de ventas. Con la pandemia, a mucha gente se le generó la necesidad de generar un ingreso extra. Recuerdo una foto de un distribuidor en zona sur donde había una fila de cuadras esperando que llegara el camión con la mercadería. La realidad es que vendíamos entre 8 o 10 veces más. A partir de allí se desarrolló un proceso a lo largo de 2020 donde triplicamos la producción. Claramente no llegamos a producir para semejante demanda. Y lo generado lo reinvertimos mucho en equipamiento y máquinas. Teníamos el bien más preciado que era el alcohol, y nuestro proveedor nos acompañó. Y bueno, desde ese momento siempre crecimos. El único año que no crecimos fue el 2024.
—¿Qué pasó?
—La llamada V. El primer trimestre fue durísimo, empezó un rebote en julio, y de ahí a diciembre fue muy bueno. Terminamos más o menos empatados en producción de unidades, que es nuestra manera de medir el crecimiento. Ya en 2025 crecimos un 26 por ciento.
—¿Es lo mismo una gestión política que otra a la hora de crecer?
—Algunas gestiones, por así decirlo, te facilitan, aunque no sé si es en esos términos. A veces la situación es más dura, y en otras se navega por aguas tranquilas. Pero si la decisión es crecer, pudimos hacerlos. Siempre incorporamos líneas de producción. Independientemente de la gestión que haya, yo me tengo que levantar y venir a la empresa para que esto funcione. Llorar no sirve. La mudanza a este previo surgió en 2023, en medio de un modelo que estaba con problemas, donde no había claridad en lo que iba a haber. En ese momento, nosotros gestionábamos la mudanza a este predio que era una locura por la plata que había que invertir, por el costo de adecuarlo, por los costos fijos que iba a incrementarse.
“Yo me tengo que levantar y venir a la empresa para que esto funcione. Llorar no sirve”
—¿Sacaron un crédito para dar el salto?
—No. Siempre trabajamos con nuestros recursos. Pienso que uno tiene que tomar deuda cuando no quiere arriesgar su capital. Con esto quiero decir que el capital lo tenés. No se puede tomar deuda para gastos corrientes. Todo se hizo con capital propio. Tomamos algunos créditos más por presión del banco por necesidad de llenar cupos, pero no soy muy amigo del endeudamiento.
—¿Tampoco para la nueva expansión?
—No. Son recursos cien por ciento propios.
—¿Implica más puestos de trabajo?
—Si. Me encanta crecer laboralmente. Me encantaría que fuéramos 3.500. A veces escucho lo del riesgo laboral. Y sí, estamos en Argentina. Las cosas que pasan y se dicen son tal cual, pero si tenés miedo a eso, te tenés que dedicar a otra cosa. A mí me encanta dar trabajo y que cada vez seamos más, y que los que están trabajando con nosotros puedan cambiar su vida para bien.
“A mí me encanta dar trabajo y que cada vez seamos más, y que los que están trabajando con nosotros puedan cambiar su vida para bien”
—¿Hoy la marca Saphirus está instalada?
—Sí. Hubo mucha comunicación, con una estructura comercial para tener capilaridad en el mercado. Hoy atendemos desde Ushuaia a La Quiaca. Son todas cosas que ayudan, sabiendo que es un producto totalmente dispensable porque nadie se va a morir por no tener un perfumito en la casa.
—¿Cómo fueron los primeros pasos de este camino?
—La empresa se fundó en marzo de 2010. Como todo inicio, arrancás con las herramientas que tenés. No tenía el capital, pero tuve un socio inicial, Oscar. Es a quien tengo que agradecerle eternamente por confiar en mis ideas. Para empezar, en Argentina nos encanta que esté todo perfumado, hay un mercado fértil ahí. En aquel momento, estaban los aparatitos que llevaban un aerosol dentro, así que ese fue el primer producto.
—¿Los aerosoles?
—No, el aparato. Queríamos fabricarlo acá, pero fue imposible. Mi socio tiene una línea de producción de dispensers, por eso nos asociamos. Al poco tiempo vi que lo interesante era el consumible, el aerosol, porque el aparato tiene un ciclo corto de comercialización. Comenzamos comprando los insumos, importamos la lata porque no me la vendían, lo mismo que la válvula y el adaptador. Pasa que, por ejemplo, con las latas, como tienen un tamaño puntual para sólo este tipo de productos, resulta un mercado chico para las empresas, entonces no las fabricaban. La medida más tradicional es la de los insecticidas. Lo que es nacional es el alcohol, las esencias, la etiqueta y la tapa. Hasta el día de hoy, tercerizamos la elaboración, pero en poquitas semanas esperamos tener terminada la línea de producción para envasar los aerosoles acá.
—¿Se mantuvo esa sociedad?
—No. Él tiene su industria, así que al tiempo prefirió seguir con lo de él y yo me fortalecí en la aromatización. Cuando quedo solo me agarró un poco de miedo, porque tuve que sacar el negocio físicamente de la empresa de mi socio y mudarme a un lugar propio, a una oficinita de 4 metros por 4 metros. En la pileta del baño entraba la punta de los dedos. Todo esto a menos de dos años de haber fundado la empresa. Fui muy conservador porque tenía miedo y el negocio lo llevé a un tercerista.
—¿Qué productos se fueron incorporando al catálogo?
—Seguimos con los textiles, los de ropa y mantuvimos los de ambiente. Todo lo tercerizábamos. Hasta que llegaron las DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación), y las restricciones a las importaciones. Ahí se nos invitó a que hiciéramos algo para seguir importando, como contratar personal y producir alguna parte. La verdad es que Argentina tiene una muy buena perfumería, con empresas que desarrollan fragancias que tienen una variedad y calidad enorme.
“La verdad es que Argentina tiene una muy buena perfumería, con empresas que desarrollan fragancias que tienen una variedad y calidad enorme”
—¿Cómo fue esa invitación?
—Recibimos el famoso llamado del operador 84, o no me acuerdo bien, porque no te decía el nombre. Fue duro porque no teníamos la construcción de marca como tenemos hoy, ni la producción de hoy. Estábamos en una situación embrionaria, pero sí estábamos fuertes. Creo que fue el empujón que nos llevó a incursionar en la industria, a empezar a comprar una maquinita, a contratar gente e industrializarnos. Hicimos hasta donde pudimos, por las condiciones que teníamos para importar. Así que fuimos acompañando las reglas que la gestión imponía.
—¿Qué cambió para, por ejemplo, elegir qué productos lanzar entre el inicio y hoy?
—Al principio, estaba yo sólo, o éramos poquitos. Hoy hay un departamento de desarrollo, un área técnica y un equipo de marketing. Hoy me participan (risas). Hoy, el proceso nace en proveedores y casas de perfumes que tienen un abanico de opciones que acercan propuestas. Después están los desarrollos que se quieran hacer. Lo último grande se dio a fines del año pasado, con la línea de Disney. Son 40 productos que tenemos con 20 fragancias divididas en dos presentaciones. Es un trabajo lindo donde se hizo un brief con todos los personajes que habíamos acordado por licencia. De cada personaje, se estableció su historia, un color que lo identifica, con características y una escenografía. Con esa información, las casas perfumistas crean una fragancia que asocie todo eso. Ahí hubo un proceso de calidad para cumplir con todas las normas locales e internacionales que protegen al consumidor. Cuando pasa por todo eso, llega a producirse.
—Lo mencionó en un momento de la nota y es la pregunta clave, ¿imaginó que el jingle iba a impactar cómo impactó?
—A mí me gustó. Estaba buscándolo. Hoy hablábamos de una fórmula o algo así, o decisiones o estrategias. Bueno, invertimos en un jingle y contratamos un profesional. Nadie te asegura que va a ser exitoso y que la gente lo va a adoptar, pero bueno, se dio. Ahora se viene la línea de ropa que tiene su jingle en el horno y está a punto de salir.}
—¿Se viene una línea nueva de productos?
—Si. La línea de lavado de ropa, un mercado en el que vamos a entrar, con jabón líquido y suavizante como principales. Vamos a ampliar la línea de limpieza. La realidad es que tenemos más de 30 proyectos en el área de desarrollo.
—¿Qué mensaje le daría a quienes hoy comienzan con un proyecto nuevo como hizo usted?
—El emprendedor tiene combustible propio, por eso es emprendedor. La realidad es que las cosas las tenés que hacer con pasión. A mí me encanta lo que hago. Es un poco el común denominador, es dedicarle tiempo al negocio, sacrificando tiempo de la familia, sabiendo que el negocio tiene que crecer y uno debe vivir de un pedacito. A veces algunos empresarios cuando empiezan y les va bien, enseguida se ve el cambio en el estilo de vida. Quizás no es el momento. Hay que esperar para que uno pueda vivir mejor, aunque tampoco hay que hacerlo con eso. Es claro que uno trabaja para estar mejor, pero si ese es el fin, es frustrante. El éxito no es la llegada, es la construcción del camino. Y no caer en la desesperación.
“El éxito no es la llegada, es la construcción del camino. Y no caer en la desesperación”
—¿A qué se refiere?
—A una postura desesperante cuando toca perder, o hay un negocio que sale mal, un cliente que se cae y te genera un perjuicio importante. Hay que tomarlo con la naturalidad del negocio y saber que hay que seguir adelante. Eso hace que uno vaya buscando, que aprenda a no frustrarse, saber que se puede recuperar, que si cambian las reglas hay que adaptarse. Hay que escuchar al mercado y adaptarse a lo que dice.
